Acheteur B2B : qui est-il ?
On observe depuis une quinzaine d’année que ce sont de jeunes professionnels qui effectuent des achats en B2B. Ils sont plus enclin à utiliser les technologies numériques dans le processus d’achat, ce qui révolutionne leur façon d’acheter des produits ou des services.
En conséquence, les rôles des ventes et du marketing ont considérablement changé, les équipes de marketing prenant en charge de nombreux aspects du processus de vente.
Quelles sont les caractéristiques du nouvel acheteur B2B ?
Le persona de l'acheteur B2B
Son sexe, son age
Il s’agit généralement d’un homme âgé entre 18 et 35 ans.
Cependant, de plus en plus de femmes sont présentes sur ce secteur d’activité.
ses COMPORTEMENTs D'ACHAT
- 94 % des acheteurs B2B admettent effectuer des recherches en ligne avant de prendre une décision d’achat.
- 68 % des acheteurs préfèrent interagir avec des vendeurs qui sont à l’écoute de leurs besoins et leur fournissent des informations pertinentes.
- Les acheteurs peuvent réaliser jusqu’à 60 à 70 % de leur processus de décision sans jamais avoir affaire à un vendeur !
- 59 % des acheteurs préfèrent faire des recherches en ligne plutôt qu’interagir avec un commercial.
- 57 % admettent qu’ils préfèrent acheter auprès d’un vendeur qui « n’essaie pas d’exercer une pression ou de les harceler lors du suivi« .
le parcours d'achat de l'acheteur B2B
La durée du cycle de vente B2B a augmenté en moyenne de 22 % au cours des cinq dernières années : l’acheteur B2B parcourt Internet avant d’aller voir le produit en magasin.
On identifie diverses étapes durant le processus d’achat :
- Identification du besoin,
- Prise de renseignement,
- Comparaison entre produits,
- Evolution du besoin,
- Analyse d’autres produits similaires,
- Etc.,
- Et enfin…l’achat !
L'influence de la recommandation
Internet a permis à tout à chacun de mettre ses avis en ligne sur l’achat et l’utilisation de produits et de services.
C’est donc en ligne que l’acheteur.se va tenter d’en savoir plus sur les solutions qu’il.elle recherche, via les médias sociaux, les forums et d’autres canaux.
La recommandation des produits et services par des pairs ou des utilisateurs est absolument essentielle à l’acheteur.
La digitalisation des avis permet d’avoir des retours utilisateurs, même si parfois ils peuvent être truqués.
L’acheteur doit aussi faire preuve de discernement.
Néanmoins, la recommandation est le critère n°1 pour sélectionner des solutions, devant même les sites Internet et les échanges avec un commercial.
Les réseaux sociaux et les recommandations des pairs ont désormais une influence considérable bien plus grande que les commerciaux pour influer sur les décisions d’achat.
Comportement pour palier aUx risques
L’acheteur B2B souhaite être sûr d’avoir pris la bonne décision, et essaye de faire tout son possible pour atténuer l’insatisfaction post-achat pendant le processus de vente.
Il se remet souvent en question pour avoir fait les bons choix et a parfois peur de s’engager et de passer à côté d’un meilleur fournisseur, d’un meilleur prix, d’un meilleur produit, etc.
Cette émergence d’un nouveau profil d’acheteur oblige les entreprises à essayer d’établir un lien avec les clients et à commencer à les nourrir le plus tôt possible dans leur parcours d’achat.
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