3 moyens efficaces pour générer des prospects
Aujourd’hui, les clients font leurs recherches sur Internet pour acheter et n’ont pas besoin d’un vendeur pour les influencer.
Pour attirer de nouveaux clients, vos équipes commerciales doivent se démarquer : décrocher un rendez-vous, mettre en avant leurs produits et/où services, créer une bibliothèque de ressources, assurer un suivi personnalisé etc.
Voici 3 moyens efficaces pour générer des prospects : n’attendez plus pour les appliquer dans votre entreprise !
1. impliquez vos commerciaux pour aider les prospects à faire le bon choix
Les acheteurs B2B d’aujourd’hui préfèrent rechercher du contenu en ligne par eux-même, mais ce n’est pas pour autant qu’ils ne peuvent pas intéragir avec vous durant leur recherche.
Les prospects s’informent afin de prendre des décisions d’achat éclairées grâce à l’ensemble des contenus qu’ils vont trouver.
Mais attention, même s’ils peuvent trouver tout un tas d’informations, celles-ci ne sont pas toujours adéquates et c’est là, justement que se trouve votre opportunité de mettre à leur disposition l’information qui va précisément répondre à leur besoin !
Créez une bibliothèque de ressources avec : des livres blancs, des guides, des articles, des vidéos, des catalogues à télécharger, des infographies, etc.) Ces documents vont permettre aux clients de s’informer rapidement en fonction de ce qu’ils recherchent.
Un moyen très important pour converser avec un acheteur, c’est le chat en ligne accessible sur toutes les pages de votre site Internet, mais également en utilisant les outils proposés sur les réseaux sociaux comme Facebook, Messenger.
L’objectif de cette bibliothèque de ressources est de répondre aux questions les plus courantes que votre public cible se pose à différentes étapes de son parcours d’achat.
A vous de motiver vos commerciaux d’utiliser cette bibliothèque de ressources pour partager vos contenus sur leurs réseaux sociaux notamment LinkedIn et d’être en première ligne pour répondre aux demandes via les chats.
Pour info :
- 95 % des acheteurs choisissent un fournisseur qui leur a fourni un contenu abondant pour les aider à franchir chaque étape du processus d’achat
- 68 % des clients ont une opinion plus positive d’une marque après avoir consommé du contenu de celle-ci.
- 82 % des acheteurs ont consulté au moins 5 éléments de contenu du fournisseur gagnant
2. Faites des vendeurs les représentants de la marque
Vos commerciaux ont maintenant accès à toute une bibliothèque de ressources à partager de manière proactive auprès de leur réseau.
Mais ils ont un autre moyen à leur disposition qui permet de finaliser des ventes. Vos commerciaux doivent se positionner en tant qu’experts de votre domaine !
Comme nous l’avons vu dans notre article précédent sur l’alignement entre le commercial et le marketing, nous savons que les acheteurs B2B contactent plus facilement des commerciaux qui les écoutent, personnalisent leurs réponses en fonction de leur besoin.
S’il se trouve que vos commerciaux se positionnent en tant qu’expert de leur domaine, et qu’en plus ils fournissent un contenu à haute valeur ajoutée aux acheteurs, alors c’est dans la poche !
L’idée est donc de motiver vos commerciaux à devenir le porte-parole experts dans votre domaine, et de partager leur expertise sur le blog de votre entreprise mais aussi sur leur réseaux sociaux.
3. Aligner les equipes de vente et de marketing pour générer des prospects
D’après différentes sources, un mauvais alignement entre les équipes commerciales et marketing peut coûter 10% des revenus à votre entreprise.
Un mauvais alignement peut provenir de :
- la mauvaise compréhension de ce qu’est un lead qualifié : le marketing peut pousser des contenus qui n’amènent pas les bons prospects,
- du contenu qui ne sert pas à informer les clients : le commercial ne trouve pas d’informations pertinentes au sein de l’entreprise à envoyer à ses prospects,
- des KPI qui ne sont pas adéquats pour mesurer les performances de chaque équipe.
Comment articuler le dispatch des tâches entre le commercial et le marketing pour que ce soit efficace au niveau des résultats ? Voici 5 points clés à retenir :
- Le marketing crée du contenu autour d’un défi ou d’un point sensible spécifique.
- Le marketing partage le contenu avec nos vendeurs.
- Le marketing et les ventes partagent le contenu par le biais d’e-mails et de médias sociaux.
- Les vendeurs reprennent le contenu et créent une présentation de type PowerPoint à utiliser dans un webinaire.
- Les vendeurs invitent tous les prospects qui ont téléchargé le contenu à un webinaire en direct.
En conclusion, les ventes en B2B ont changé à l’ère de la digitalisation.
Il ne s’agit plus simplement d’attendre que les prospects viennent à vous mais c’est à vous d’aller à leur rencontre ! C’est en cela que vous aller générer des prospects.
Vous devez être actif, trouver les canaux où se trouvent les clients potentiels et partager avec eux un contenu pertinent qui répond à leurs besoins. Vos équipes commerciales doivent également travailler en étroite collaboration avec votre service marketing et utiliser le contenu qu’il crée comme un outil de vente pour faire progresser les prospects dans l’entonnoir de vente.
Par la suite, vous commencerez à établir des relations commerciales plus solides avec vos acheteurs et, plus important encore, vous gagnerez leur confiance. C’est la clé du succès dans les ventes B2B modernes !
1 commentaire
Le profil de l'acheteur B2B · 30 mars 2022 à 14 h 15 min
[…] conséquence, les rôles des ventes et du marketing ont considérablement changé, les équipes de marketing prenant en charge de nombreux aspects du […]