Growth Marketing : 4 techniques à connaître pour le B2B
Le Growth Marketing, ou « marketing de croissance » a pour objectif d’atteindre le plus rapidement possible la croissance et surtout de la maintenir sur le long terme.
Le marketing traditionnel se concentre sur la multiplication des expositions de l’entreprise sur tous les canaux possibles – particulièrement avec l’Inbound Marketing : réseaux sociaux, publicité, presse, e-mailing, référencement naturel et payant… Il se concentre avant tout sur le haut du tunnel de conversion, à savoir la phase de sensibilisation pour attirer les prospects.
Le Growth marketing va s’appuyer sur l’ensemble des phases de l’entonnoir : sensibilistion, conviction, vente et fidélisation.
Voici 4 stratégies de Growth Marketing idéales pour le B2B :
1. La fidélisation client
La fidélisation client également appelée rétention client, consiste à maintenir des relations à long terme avec vos clients/utilisateurs . En concentrant vos efforts sur la satisfaction de vos clients :
- vous limitez les effets négatifs de vos concurrents,
- vous obtenez des ambassadeurs de choix parmi vos clients actuels ou passés, sachant que d’après Nielsen, 92% des consommateurs font confiance aux ambassadeurs de marque.
- et votre panier moyen parmi cette clientèle fidèle est généralement plus élevé que celui des nouveaux clients.
Comment mesurer l'efficacité de la fidélisation client sur le growth marketing ?
Pour savoir si votre retour sur investissement est avantageux, il suffit de comparer le montant que dépense un client lorsqu’il achète vos produits ou services et les investissements que vous faites pour le faire revenir (offres promotionnelles, remises etc.).
Pour augmenter votre ROI, vous pouvez proposer des offres de service à long terme, comme un contrat de maintenance, un abonnement annuel, etc.
Le Service Client : un atout pour votre entreprise
Votre service client est un facteur clé dans la fidélisation. Son objectif est multiple :
- connaître vos clients via un CRM par exemple qui lui permet d’obtenir les informations et son historique avec votre entreprise,
- d’écouter vos clients pour comprendre leurs besoins afin de diagnostiquer et réagir de façon adaptée,
- de reconnaître l’erreur, même si elle n’est pas de votre fait, et de la corriger ou de proposer un geste commercial,
- de réagir rapidement en indiquant d’abord qu’on a entendu son besoin et que l’on va y répondre,
- enfin, de satisfaire le client.
Si celui-ci sent que vous êtes disponible, à l’écoute et prêt à l’aider, alors il se sentira en confiance et sera prêt à continuer avec vous, malgré les difficultés qu’il peut rencontrer.
Proposez un service d'achat en ligne !
De manière générale, les entreprises B2B n’offrent pas ce genre d’avantage : vous pouvez faire la différence et vous démarquer en permettant à vos clients de créer un compte sur votre site internet afin qu’ils puissent passer eux mêmes leurs commandes.
C’est une commodité qui jouera en votre faveur !
2. LinkedIn : un canal à privilégier
LinkedIn est le réseau social indispensable à tout stratégie de Growth Marketing en B2B.
Si les réseaux sociaux « grand public » comme Twitter ou Facebook vous permettent d’attirer l’attention sur votre entreprise, une page LinkedIn permet véritablement de montrer son expertise et de maintenir une bonne image.
Comment attirer rapidement des clients ?
- Ciblez les chefs d’entreprise ou les acheteurs et invitez-les à suivre votre page LinkedIn. En visant les fonctions susceptibles d’être intéressées par votre offre, vous augmentez les chances de créer du lien avec les personnes. Par ailleurs, cela vous permet d’exposer ces personnes à vos communications sur ce réseau ou d’entrer en contact directement avec elles.
- Obtenez plus de relations sur ce réseau à titre personnel : à travers vous, votre entreprise aura une meilleure visibilité et une meilleure réputation. Et quoi de mieux que de montrer l’attachement à votre entreprise en relayant ses actualités ? L’employee advocacy ou salarié ambassadeur est une stratégie marketing très efficace pour augmenter la notoriété d’une entreprise.
- Publiez des articles : que ce soit sur votre page entreprise ou votre profil LinkedIn, il peut être intéressant de rédiger des articles qui feront autorité dans votre domaine d’activité et renforceront votre expertise.
3. L' écoute de vos clients
Etre à l’écoute de ses clients et prendre en considération leurs besoins est nécessaire pour affiner la stratégie de fidélisation.
Afin de montrer l’intérêt que vous portez à vos clients, pensez à leur demander du feedback. Vous pouvez le faire par mail, par téléphone ou via des applications de sondage. Le feedback est idéal pour rester en contact avec vos clients et montrer tout l’intérêt que vous leur portez.
Lors d’une prise du contact avec votre service client, il est fortement conseillé de lui demander un retour après la clôture de ticket.
Par exemple :
- évaluer une expérience avec votre entreprise, par exemple après leur dernière commande,
- exprimer ses difficultés dans l’usage de votre produit ou service,
- noter sa satisfaction sur les différents produits
- etc.
Votre but : impliquer vos clients dans la vie de votre entreprise. Ainsi, ils se sentiront plus facilement en confiance et auront envie de rester avec vous.
4. L'Inbound marketing et le growth marketing
Comme nous l’avons dit en introduction de cet article, l’Inbound Marketing vise à attirer davantage de visiteurs sur votre site web d’entreprise. Il fait donc partie de la stratégie globale de Growth Marketing.
L’idée qui va twister votre Inbound marketing et le rendre plus performant, c’est de l’utiliser non pas dans le but unique d’attirer des visiteurs, mais de voir plus loin : votre stratégie d’Inbound marketing doit avoir pour objectif de créer du lien à long terme avec vos prospects et clients !
Voici deux idées d’Inbound marketing qui favorisent la fidélisation client :
- Un e-book à télécharger gratuitement ou à envoyer à chaque nouvel abonnement à votre liste de diffusion. Votre e-book est le reflet de votre entreprise et de son expertise, il doit apporter une réelle valeur ajoutée à vos clients en répondant à une de leur problématique en montrant votre savoir-faire.
- Le marketing de contenu reste évidemment un incontournable du Growth Marketing : nous y avons consacré un article à lire ici !
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