Différence entre le commercial B2B et le marketing B2B
Connaissez-vous la différence entre le commercial B2B et le marketing B2B ?
Si c’est un peu flou, il est temps de jeter un coup d’oeil à cet article avec pour objectif de connaître :
- la définition du B2B sales
- le B2B et le B2C : leurs particularités
- la distinction entre le commercial B2B et le marketing B2B
1. Que signifie le terme " B2B sales " ?
Tout d’abord, le mot « B2B » est un acronyme du mot « Business to Business ».
Ce terme est fréquemment utilisé dans la vie de tous les jours pour désigner le fait de vendre un produit ou un service à une entreprise plutôt qu’à un particulier.
La vente B2B nécessite une stratégie bien particulière pour réussir. Elle doit également mobiliser un certain nombre de techniques de vente qui vont varier selon les personas. Le processus de vente inclut plusieurs étapes qui vont dépendre du secteur d’activité et de l’entreprise.
Souvent en B2B, on trouve des fournisseurs de logiciels, des acteurs de l’industrie, des conseillers juridiques, etc. mais également des entreprises qui vendent leurs produits via un revendeur (exemple : petits commerces).
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2. La différence entre le B2B et le B2C
Business to business
En règle générale, il faut savoir que les transactions de vente en B2B sont plus nombreuses que celles en B2C (business to consumer).
Le business to business est un processus plus complexe car il inclut plusieurs clients à plusieurs niveaux dans un processus d’achat complexe, nécessitant parfois des processus de validation des achats passant par différents responsables : d‘après certaines statistiques, on trouve en moyenne 6,8 parties prenantes impliquées dans une décision d’achat B2B.
business to consumer
D’autre part, la vente en B2C à pour but d’attirer les meilleurs profits, les meilleurs résultats. Pour cela, il faut restreindre son public, c’est à dire sélectionner une cible précise. Petit plus, en B2C, la négociation est souvent indispensable ( exemple : domaine automobile, immobilier, mobilier…) !
Travailler pour des clients individuels, c’est être capable de s’adapter aux circonstances, d’élaborer un discours approprié et comprendre son interlocuteur.
3. le commercial b2B et le marketing b2b en symbiose !
le commercial b2b : que fait-il ?
D’une part, les représentants commerciaux se concentrent sur un seul et même produit à la fois. Un commercial doit gérer un portefeuille de clients existants ou potentiels tout en assurant son suivi et proposer des produits en fonction des besoins de la clientèle.
E t à quoi sert le marketing b2b ?
D’autre part, le marketing B2B engendre un rendement sur le long terme. C’est un phénomène de croissance qui va se développer petit à petit et cela peut prendre un certain temps ! Les équipes marketing cherchent comment ils peuvent répondre aux besoins des clients potentiels pour soutenir les actions commerciales.
Afin de garantir le bon déroulement du processus, le marketing B2B doit prendre en compte les parties prenantes à tous les niveaux des entreprises ou des secteurs ciblés.
Il faut donc retenir que le marketing B2B est au service du commercial B2B, afin de maximiser les ventes auprès de chaque cible définie. Les deux travaillent donc ensemble dans l’objectif d’optimiser la croissance de l’entreprise.
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